Prof. Dr. Tobias Heußler | Professur für BWL, insb. Vertriebsmanagement

Tobias Heußler ist Professor für Betriebswirtschaftslehre, insb. Vertriebsmanagement. Schwerpunkt seiner Forschung sind aktuell Fragen rund um das Management von Vertriebs-Ökosystemen. Heußler analysiert die Relevanz von Vertriebsnetzwerken und Unternehmensbeteiligungen zur Erschließung neuer Geschäftsmodelle im Vertrieb. Er stellt dabei immer wieder auf den Mobilitätssektor und die Herausforderungen rund um moderne Mobilitätsangebote ab.

Heußler studierte von 2000 bis 2005 an der Johannes-Gutenberg-Universität zu Mainz und dem Service Research Center (Karlstad University, Schweden). Er arbeitete als Berater bei der Marketing- und Strategieberatung Simon Kucher & Partners in Bonn.  An der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster promovierte Heußler mit Auszeichnung auf dem Gebiet der Netzwerkforschung am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insb. Distribution und Handel von Prof. Dr. Dieter Ahlert. Bis März 2019 war er bei der Deutschen Bahn in London, Paris und Frankfurt tätig. Nach Stationen bei DB Management Consulting leitete Heußler seit 2015 den internationalen Vertrieb der Deutschen Bahn. Im April 2019 folgte die Berufung auf die Professur für Betriebswirtschaftslehre, insb. Vertriebsmanagement an der Hochschule RheinMain, Wiesbaden Business School.

Ausgewählte Publikationen

Monographie

• Zeitliche Entwicklung von Netzwerkbeziehungen – Theoretische Fundierung und empirische Analyse am Beispiel von Netzwerkbeziehungen, Wiesbaden 2010.

Beiträge in referierten Zeitschriften

• Backhaus, C., Heussler, T., & Croce, V. (in press). Planning Horizon in International Travel Decision-Making: The Role of Individual and Cultural Determinants. Journal of Travel Research, https://doi.org/10.1177/00472875211066112
• Heußler (2021). Chatbots und Kundenverhalten: Stress und Aufgabenkomplexität als Einflussfaktoren auf die Kundenbindung, in transfer Zeitschrift für Kommunikation und Markenmanagement, 67 (1), 6-13. (ausgezeichnet mit dem Best Paper Award in der Kategorie "Forschung/Essay")
• Blut, M., Backhaus, C., Heussler, T., Woisetschläger, D. M. & Evanschitzky, H. (2011). What to expect after the honeymoon: Testing a lifecycle theory of franchise relationships. Journal of Retailing, 87(3), 306-319.
• Huber, F., Meyer, F., Vollhardt, K., & Heußler, T. (2011). Die Bedeutung von Emotionen für die wahrgenommene Fairness bei Preiserhöhungen. Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 63(4), 404-426.
• Ommen, N. O., Heußler, T., Backhaus, C., Michaelis, M., & Ahlert, D. (2010). The impact of country-of-origin and joy on product evaluation: A comparison of Chinese and German intimate apparel. Journal of Global Fashion Marketing, 1(2), 89-99.
• Michaelis, M., Dinh, H. V. D., & Heussler, T. (2009). Do Ethnic Marketing Efforts Pay Off?: Interaction Effects of Accomodated Brand and Price on Product Evaluation and Purchase Intention in: Advances in Consumer Research (2009), Vol. 36, S. 552-554.
• Heussler, T., Frank, H., & Meyer, F. (2009). Moderating effects of emotion on the perceived fairness of price increases, in: Advances in Consumer Research (2009), Vol. 36, S. 332-338.
• Ahlert, D., Heußler, T., Michaelis, M., Möller, K., Schwab, C., & Seiter, M. (2008). Instrumente zur Quantifizierung des Kundennutzens als Basis für die Preisfindung bei hybriden Produkten. Controlling: Zeitschrift für erfolgsorientierte Unternehmenssteuerung, 20(8-9), 473-480. 

Konferenzbeiträge

• Heußler, T., Backhaus, C. (2022): Strategic Governance of Mobility Ecosystems – A practice-based Perspective, in: Proceedings of the 81th Annual Meeting of the Academy of Management, Seattle, August 2022 (Fourthcoming).
• Dimitri, R., Heußler, T., Backhaus, C. Dose, D. (2022): Would an Expert Driver Get an Autonomous Car? The Impact of Consumers’ Task Expertise on the Intention to Adopt Autonomous Products In: Proceedings of the 50th European Marketing Academy Conference (EMAC), Budapest, Mai 2022 (Fourthcoming).
• Heußler, T (2021): The Usage of Chatbots in Customer Service. In: Proceedings of the "Siebte Rostocker Dienstleistungstagung", October 2021, (Forthcoming).
• Heußler, T (2021): Chatbots in Stressful Customer Service Situations – The Impact of Stress on the Intention to Use Conversational Chatbots. In: Proceedings of the 50th European Marketing Academy Conference (EMAC), Madrid, Mai 2021.
• Backhaus, C. Heußler, T. & Croce, V. (2020): How Much in Advance Do You Book Your Accommodation? – An Empirical Analysis of Planning Time, in Proceedings of the 49th European Marketing Academy Conference (EMAC), Budapest, Mai 2020.
• Heußler, T. (2020): Chatbots as Game Changers in Sales Management – An Analysis of the Consumer Acceptance to use Chatbots, in: Proceedings of the 80th Annual Meeting of the Academy of Management, Vancouver, August 2020.
• Heußler, T. (2020): The Impact of Acute Stress on the Behavioral Intention to use Chatbots: Conference of the Association for Consumer Research, Paris, October 2020.
• Backhaus, C., Blut, M., & Heußler, T. (2017). Shifting the Standardisation/Adaptation Debate to National Franchising: Empirical Evidence from Germany, Academy of Management Annual Conference, August 12-16, 2017.
• Blut, M., Backhaus, C., Woisetschläger, D. M., Evanschitzky, H., & Heussler, T. (2016). How to Impact Franchisee Adjustment: An Empirical Examination of Franchisor Support, 16th Biennial World Marketing Congress, Melbourne, 2016
• Heussler, T., Backhaus, C., Dinh, H. V. D., Blut, M., & Ahlert, D. (2015). The Impact of Standardization and Adaptation on Performance in Retailing: Empirical Evidence from Franchising. In Proceedings of the 2008 Academy of Marketing Science (AMS) Annual Conference (pp. 327-327). Springer, Cham.
• Pieper, N. & Heußler, T. (2013): Shaping Intermodal Mobility Experiences:  The Role of Travel Chain Characteristics, European Transport Conference, Frankfurt 2013.
• Pieper, N., Heußler, T., Woisetschläger, D. & Backhaus, C. (2013): Relevanz der Intermodalität für CarSharing-Konzepte – eine empirische Analyse von Nutzern und Nicht-Nutzern, 4. Wissenschaftsforums Mobilität, Duisburg 2013.
• Pieper, N., Heußler, T., Backhaus, C. & Woisetschläger, D. (2012) The Impact of Co-Consuming Others and Subjective Norms on Car Sharing Usage Intention, Pegasus Nachwuchsnetzwerk für Mobilitäts- und Verkehrsforschung, Berlin, 2012.
• Heußler, T. & Ommen, N. (2012): Innovation through participation in logistic supply chain networks – Encouraging innovative behavior, Hamburg International Conference of Logistics, Hamburg, 2012.
• Seiter, M., Schwab, C., Heußler, T., & Michaelis, M. (2009). Management Accounting and Service Pricing-An Empirical Study on the Effect of the Ability to Quantify Customer Value on Organisa-tional Performance. In: Proceedings of the EAA 2009, 12th-15th May, Tampere, Finland.
• Heußler, T. (2008). The impact of delegating pricing authority on company performance-A linear modeling approach, ANZMAC Conference, doctoral colloquium, November 28-30, 2008, Sydney.
• Backhaus, C./Heußler, T./Brock, C./ Michaelis, M./Ahlert, D. (2008). Standardization vs. Adaptation: The Challenge of Global Services Branding, AMA Servsig International Research Conference, Liverpool, UK, 2008. 
• Heußler, T., Michaelis, M., Schwab, C. & Seiter, M. (2008): Value Measurement and Pricing of Product-Related Services: Initial Findings and a Hierarchical Linear Model Approach, International Congress Marketing Trends (8), January 16-17, 2009, Paris, France. 
• Seiter, M., Schwab, C., Heußler, T., & Michaelis, M. (2008). Nutzenmessung von produktbegleitenden Dienstleistungen im Industriegüter-Pricing – erste empirische Ergebnisse. In Proceedings of the 1st Rostock Conference on Service Research (pp. 1-27). 

Buchbeiträge

• Backhaus, C., Blut, M., & Heussler, T. (2017). Shifting the Standardisation/Adaptation Debate to National Franchising: Empirical Evidence From Germany. In The Customer is NOT Always Right? Marketing Orientationsin a Dynamic Business World (pp. 808-808). Springer, Cham.
• Blut, M., Backhaus, C., Woisetschläger, D. M., Evanschitzky, H., & Heussler, T. (2016). How to Impact Franchisee Adjustment: An Empirical Examination of Franchisor Support. In Looking Forward, Looking Back: Drawing on the Past to Shape the Future of Marketing (pp. 877-877). Springer, Cham.
• Heußler, T. & Ahlert, M. (2013): Beziehungsentwicklung in Franchisesystemen – was kommt nach dem Honeymoon?, in: Metzlaff, K./Böhner, R (2013): Jahrbuch Franchising, S. 7-19.
• Pieper, N., Heußler, T., Woisetschläger, D. & Backhaus, C. (2013). Relevanz der Intermodalität für CarSharing‐Konzepte. In: in: Proff, H./ Schönharting, J./ Schramm, D./ Pascha, D. (2012): Schritte in die künftige Mobilität, Springer Gabler, Wiesbaden, S. 379-396.
• Heußler, T. (2010). Zeitlich dynamische Entwicklung in Franchise-Netzwerken. In Ahlert, D. & Ahlert, M. (Hrsg.), Handbuch Franchising & Cooperation: Das Management kooperativer Unternehmensnetzwerke, 2. Aufl., 2010, Frankfurt, S. 383-410.
• Ahlert, D., Ahlert, M., Duong Dinh, H.V., Heußler, T., Fleisch, H., Kilee, L. und Meuter, J. (2010). Social Franchising – Eine Methode zur systematischen Vervielfältigung gemeinnütziger Projekte. In Ahlert, D./Ahlert, M. (Hrsg.), Handbuch Franchising & Cooperation, 2. Aufl., Frankfurt, S. 747-756.
• Heußler, T., Michaelis, M., Schwab, C. & Seiter, M. (2009). Quantifying Value to-the customer of product-related services - first empirical results. in: Stauss, B./ Brown, S./ Edvardsson, B./ Jonston, R. (2009), Moving forward with Service Quality, Ingolstadt 2009, S. 614-623.
• Heußler, T., Bender, J. & Reuter, T. (2008). Markenallianzen und Preisharmonisierung in internationalen Joint Ventures – das Beispiel der Dachser GmbH & Co. KG in Indien. In: Ahlert, D./Backhaus, C./Blut, M./Michaelis, M. (Hrsg.), Management internationaler Dienstleistungsmarken, 2008, Wiesbaden, S. 371-400. 
• Deuringer, A. & Heußler, T. (2008). Vom komplexen Markenportfolio zur globalen Unternehmensmarke: Das internationale Markenmanagement der Allianz. In: Ahlert, D./Backhaus, C./Blut, M./Michaelis, M. (Hrsg.), Management internationaler Dienstleistungsmarken, 2008, Wiesbaden, S. 175-200.

Arbeitspapiere

• Heußler, T. & Ahlert, M. (2013). Beziehungsentwicklung in Franchisesystemen, F&C Studie Münster, Nr. 17. 
• Heußler, T., Michaelis, M., Berentzen, J. & Schwab, C. (2009). Vermarktung produktbegleitender Dienstleistungen: Wertschöpfungsstufenübergreifendes Markenmanagement, Projektbericht Nr. 4, Korserv, Ahlert, D. (Hrsg.), Münster, 2009.
• Woisetschläger, D., Backhaus, C., Michaelis, M & Heußler, T. (2010). Verkaufen Sie noch oder lösen Sie schon? - Solution Selling als Strategieoption für den mittelständischen Handels- und Dienstleistungssektor, Arbeitspapier des Lehrstuhls für Dienstleistungsmanagement an der TU Dortmund, Juni 2010. 
• Heußler, T., Michaelis, M. & Schwab, C. (2009). Vermarktung produktbegleitender Dienstleistungen: Effektiver Einsatz interner Verrechnungspreise, Projektbericht Nr. 5, Korserv, Ahlert, D. (Hrsg.), Münster, 2009. 
• Heußler, T, Ahlert, D., Schwab, C. & Seiter, M. (2009). Kundennutzenorientierte Entwicklung, Bewertung und Vermarktung von Leistungsbündeln, Abschlussbericht KorServ, Ahlert, D. (Hrsg.), Münster, 2009.
• Heußler, T. & Schwab, C. (2009). Vermarktung produktbegleitender Dienstleistungen - Ein Leitfaden, Projektbericht Nr. 6 Korserv, Ahlert, D. (Hrsg.), Münster, 2009. 
• Schwab, C., Seiter, M., Heußler, T. & Michaelis, M., (2008). Kosten- und Preismanagement von Leistungsbündeln - Grundlagen und erste Implikationen aus der Praxis, Research Paper Nr. 16, IPRI (Hrsg.) Stuttgart, 2008. [zusammen mit: Mischa Seiters, Carsten Schwab und Manuel Michaelis]
• Heußler, T., Michaelis, M. & Schwab, C. (2008). Preisbildung bei produktbegleitenden Dienstleistungen, Projektbericht Nr. 2, Korserv, Ahlert, D. (Hrsg.), Münster, 2008.
• Schwab, C., Seiter, M., Heußler, T. & Michaelis, M., (2008). Kundennutzen-State of the Art und Anwendung in der Portfolioanalyse, Research Paper Nr. 19, IPRI (Hrsg.) Stuttgart, 2008
• Ahlert, D., Ahlert, M., Duong Dinh, H.V., Heußler, T., Fleisch, H., Kilee, L. und Meuter, J. (2008). Social Franchising: A Way of Systematic Replication to Increase Social Impact, Berlin 2008. 
• Huber, F., Vollhardt, K. & Heußler, T. (2007). Emotion und Marke als Einflussfaktor der wahrgenommenen Preisfairness: eine theoretische und empirisch experimentelle Analyse. Center of Market-Oriented Product and Production Management (2007), Johannes-Gutenberg-Universität Mainz.