Prof. Dr. Tobias Heußler | Professur für BWL, insb. Vertriebsmanagement

Tobias Heußler ist Professor für Betriebswirtschaftslehre, insb. Vertriebsmanagement. Schwerpunkt seiner Forschung sind aktuell Fragen rund um das Management von Vertriebs-Ökosystemen. Heußler analysiert die Relevanz von Vertriebsnetzwerken und Unternehmensbeteiligungen zur Erschließung neuer Geschäftsmodelle im Vertrieb. Er stellt dabei immer wieder auf den Mobilitätssektor und die Herausforderungen rund um moderne Mobilitätsangebote ab.

Heußler studierte von 2000 bis 2005 an der Johannes-Gutenberg-Universität zu Mainz und dem Service Research Center (Karlstad University, Schweden). Er arbeitete als Berater bei der Marketing- und Strategieberatung Simon Kucher & Partners in Bonn.  An der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster promovierte Heußler mit Auszeichnung auf dem Gebiet der Netzwerkforschung am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insb. Distribution und Handel von Prof. Dr. Dieter Ahlert. Bis März 2019 war er bei der Deutschen Bahn in London, Paris und Frankfurt tätig. Nach Stationen bei DB Management Consulting leitete Heußler seit 2015 den internationalen Vertrieb der Deutschen Bahn. Im April 2019 folgte die Berufung auf die Professur für Betriebswirtschaftslehre, insb. Vertriebsmanagement an der Hochschule RheinMain, Wiesbaden Business School.

Ausgewählte Publikationen

Monographie

• Heussler, T. (2010), „Zeitliche Entwicklung von Netzwerkbeziehungen – Theoretische Fundierung und empirische Analyse am Beispiel von Netzwerkbeziehungen“, Wiesbaden: Gabler.

Beiträge in referierten Zeitschriften

• Backhaus, C., Heussler, T., and Croce, V. (2023), “Planning Horizon in International Travel Decision-Making: The Role of Individual and Cultural Determinants,” Journal of Travel Research, 62 (1), 432-47. https://doi.org/10.1177/00472875211066112
• Schwehn, L. and Heußler, T. (2022), “Zur Attraktivität von Mobilitätsbudgets: Modellentwicklung und Ableitung kommunikativer Handlungsempfehlungen,“ transfer Zeitschrift für Kommunikation und Markenmanagement, 68 (4), 12-21.
• Heußler, T. (2021), “Chatbots und Kundenverhalten: Stress und Aufgabenkomplexität als Einflussfaktoren auf die Kundenbindung,“ transfer Zeitschrift für Kommunikation und Markenmanagement, 67 (1), 6-13. (ausgezeichnet mit dem Best Paper Award in der Kategorie "Forschung/Essay")
• Blut, M., Backhaus, C., Heussler, T., Woisetschläger, D. M. and Evanschitzky, H. (2011), What to expect after the honeymoon: Testing a lifecycle theory of franchise relationships,” Journal of Retailing, 87 (3), 306-19.
• Huber, F., Meyer, F., Vollhardt, K., and Heußler, T. (2011), „Die Bedeutung von Emotionen für die wahrgenommene Fairness bei Preiserhöhungen,“ Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 63 (4), 404-26.
• Ommen, N. O., Heußler, T., Backhaus, C., Michaelis, M., and Ahlert, D. (2010), ”The impact of country-of-origin and joy on product evaluation: A comparison of Chinese and German intimate apparel,” Journal of Global Fashion Marketing, 1 (2), 89-99.
• Michaelis, M., Dinh, H. V. D., and Heussler, T. (2009), “Do Ethnic Marketing Efforts Pay Off?: Interaction Effects of Accommodated Brand and Price on Product Evaluation and Purchase Intention,” Advances in Consumer Research, 36, 552-54.
• Heussler, T., Frank, H., & Meyer, F. (2009), “Moderating effects of emotion on the perceived fairness of price increases,” Advances in Consumer Research, 36, 332-38.
• Ahlert, D., Heußler, T., Michaelis, M., Möller, K., Schwab, C., and Seiter, M. (2008), “Instrumente zur Quantifizierung des Kundennutzens als Basis für die Preisfindung bei hybriden Produkten,“ Controlling: Zeitschrift für erfolgsorientierte Unternehmenssteuerung, 20 (8), 473-80.

Konferenzbeiträge

• Heußler, T. and Backhaus, C. (2022), “Strategic Governance of Mobility Ecosystems – A practice-based Perspective,” Academy of Management Proceedings, 2022 (1).
• Dimitri, R., Heußler, T., Backhaus, C. Dose, D. (2022), “Would an Expert Driver Get an Autonomous Car? The Impact of Consumers’ Task Expertise on the Intention to Adopt Autonomous Products,” Proceedings of the European Marketing Academy (EMAC), 51st, A2022-107281.
• Heußler, T (2021), “The Usage of Chatbots in Customer Service,” Siebte Rostocker Dienstleistungstagung, October 2021.
• Heußler, T (2021),”Chatbots in Stressful Customer Service Situations – The Impact of Stress on the Intention to Use Conversational Chatbots,” Proceedings of the European Marketing Academy (EMAC), 50th, A2021-93611.
• Backhaus, C. Heußler, T. and Croce, V. (2020), “How Much in Advance Do You Book Your Accommodation? – An Empirical Analysis of Planning Time,” Proceedings of the European Marketing Academy, 49th, 64379.
• Heußler, T. (2020), “Chatbots as Game Changers in Sales Management – An Analysis of the Consumer Acceptance to use Chatbots,” Academy of Management Proceedings, 2020 (1).
• Backhaus, C., Blut, M., and Heußler, T. (2017), “Shifting the Standardisation/Adaptation Debate to National Franchising: Empirical Evidence from Germany,” Academy of Management Proceedings, 2017 (1).
• Blut, M., Backhaus, C., Woisetschläger, D. M., Evanschitzky, H., and Heussler, T. (2013), “How to Impact Franchisee Adjustment: An Empirical Examination of Franchisor Support,” Proceedings Biennial World Marketing Congress, 16th.
• Heussler, T., Backhaus, C., Dinh, H. V. D., Blut, M., and Ahlert, D. (2015), “The Impact of Standardization and Adaptation on Performance in Retailing: Empirical Evidence from Franchising,” Proceedings of the 2008 Academy of Marketing Science (AMS) Annual Conference, 327-327.
• Pieper, N. and Heußler, T. (2013), “Shaping Intermodal Mobility Experiences: The Role of Travel Chain Characteristics,” Proceedings of the European Transport Conference, Frankfurt 2013.
• Pieper, N., Heußler, T., Woisetschläger, D. and Backhaus, C. (2013), “Relevanz der Intermodalität für CarSharing-Konzepte – eine empirische Analyse von Nutzern und Nicht-Nutzern,“ 4. Wissenschaftsforums Mobilität, Duisburg.
• Pieper, N., Heußler, T., Backhaus, C. and Woisetschläger, D. (2012), ”The Impact of Co-Consuming Others and Subjective Norms on Car Sharing Usage Intention,” Pegasus Nachwuchsnetzwerk für Mobilitäts- und Verkehrsforschung, Berlin.
• Heußler, T. and Ommen, N. (2012), “Innovation through participation in logistic supply chain networks – Encouraging innovative behavior,” Hamburg International Conference of Logistics, Hamburg.
• Seiter, M., Schwab, C., Heußler, T., and Michaelis, M. (2009), “Management Accounting and Service Pricing-An Empirical Study on the Effect of the Ability to Quantify Customer Value on Organisational Performance,” Proceedings of the European Accounting Association, 32nd.
• Heußler, T., Michaelis, M., Schwab, C. and Seiter, M. (2009), “Quantifying Value to-the customer of product-related services - first empirical results,” Proceedings QUIS 11: forward with Service Quality, 614-623.
• Heußler, T. (2008), “The impact of delegating pricing authority on company performance-A linear modeling approach,” ANZMAC Conference Proceedings, 2008.
• Backhaus, C., Heußler, T., Brock, C.,  Michaelis, M. and Ahlert, D. (2008), ”Standardization vs. Adaptation: The Challenge of Global Services Branding,” American Marketing Association (AMA) ServSIG Conference.
• Heußler, T., Michaelis, M., Schwab, C. and Seiter, M. (2008), “Value Measurement and Pricing of Product-Related Services: Initial Findings and a Hierarchical Linear Model Approach,” International Congress Marketing Trends (8), 6-17.
• Seiter, M., Schwab, C., Heußler, T., and Michaelis, M. (2008), “Nutzenmessung von produktbegleitenden Dienstleistungen im Industriegüter-Pricing – erste empirische Ergebnisse,“ Rostock Conference on Service Research, 1, 1-27.

Buchbeiträge

• Backhaus, C., Blut, M., and Heussler, T. (2017), “Shifting the Standardisation/Adaptation Debate to National Franchising: Empirical Evidence From Germany,” in The Customer is NOT Always Right? Marketing Orientations in a Dynamic Business World, Campbell, C., eds. Cham: Springer, 808-808.
• Blut, M., Backhaus, C., Woisetschläger, D. M., Evanschitzky, H., and Heussler, T. (2016), “How to Impact Franchisee Adjustment: An Empirical Examination of Franchisor Support,” in Looking Forward, Looking Back: Drawing on the Past to Shape the Future of Marketing, Campbell, C. and Jonathan, M.A., eds. Cham: Springer, 877-877.
• Heußler, T. & Ahlert, M. (2013), “Beziehungsentwicklung in Franchisesystemen – was kommt nach dem Honeymoon?,“ in Jahrbuch Franchising, Metzlaff, K. and Böhner, R., eds. Bonn: ZAP, 7-19.
• Pieper, N., Heußler, T., Woisetschläger, D. and Backhaus, C. (2013), “Relevanz der Intermodalität für CarSharing‐Konzepte,“. in Schritte in die künftige Mobilität, Proff, H., Schönharting, J., Schramm, D. and Pascha, D., eds. Wiesbaden: Springer, 379-396.
• Heußler, T. (2010), “Zeitlich dynamische Entwicklung in Franchise-Netzwerken,“ in Handbuch Franchising and Cooperation: Das Management kooperativer Unternehmensnetzwerke, Ahlert, D. and Ahlert, M., eds. Frankfurt: Deutscher Fachverlag, 2nd, 383-410.
• Ahlert, D., Ahlert, M., Duong Dinh, H.V., Heußler, T., Fleisch, H., Kilee, L. and Meuter, J. (2010), “Social Franchising – Eine Methode zur systematischen Vervielfältigung gemeinnütziger Projekte,“ in Handbuch Franchising and Cooperation: Das Management kooperativer Unternehmensnetzwerke, Ahlert, D. and Ahlert, M., eds. Frankfurt: Deutscher Fachverlag, 2nd, 747-756.
• Heußler, T., Bender, J. and Reuter, T. (2008), “Markenallianzen und Preisharmonisierung in internationalen Joint Ventures – das Beispiel der Dachser GmbH & Co. KG in Indien,“ in Management internationaler Dienstleistungsmarken, Ahlert, D., Backhaus, C., Blut, M. and Michaelis, M., eds. Wiesbaden: Gabler, 371-400. 
• Deuringer, A. and Heußler, T. (2008). Vom komplexen Markenportfolio zur globalen Unternehmensmarke: Das internationale Markenmanagement der Allianz. in Management internationaler Dienstleistungsmarken, Ahlert, D., Backhaus, C., Blut, M. and Michaelis, M., eds. Wiesbaden: Gabler, 175-200.

Arbeitspapiere

• Heußler, T. and Ahlert, M. (2013), “Beziehungsentwicklung in Franchisesystemen,“ F&C Studie Münster, 17.
• Heußler, T., Michaelis, M., Berentzen, J. and Schwab, C. (2009), “Vermarktung produktbegleitender Dienstleistungen: Wertschöpfungsstufenübergreifendes Markenmanagement,“ Projektbericht Nr. 4, Korserv, eds. Ahlert, D. Münster.
• Woisetschläger, D., Backhaus, C., Michaelis, M and Heußler, T. (2010), “Verkaufen Sie noch oder lösen Sie schon? - Solution Selling als Strategieoption für den mittelständischen Handels- und Dienstleistungssektor,“ Arbeitspapier des Lehrstuhls für Dienstleistungsmanagement an der TU Dortmund, Juni 2010. 
• Heußler, T., Michaelis, M. and Schwab, C. (2009), “Vermarktung produktbegleitender Dienstleistungen: Effektiver Einsatz interner Verrechnungspreise,“ Projektbericht Nr. 5, Korserv, eds. Ahlert, D. Münster.
• Heußler, T, Ahlert, D., Schwab, C. and Seiter, M. (2009), „Kundennutzenorientierte Entwicklung, Bewertung und Vermarktung von Leistungsbündeln,“ Abschlussbericht KorServ, eds. Ahlert, D. Münster.
• Heußler, T. and Schwab, C. (2009), “Vermarktung produktbegleitender Dienstleistungen - Ein Leitfaden,“ Projektbericht Nr. 6 Korserv, eds. Ahlert, D. Münster.
• Schwab, C., Seiter, M., Heußler, T. and Michaelis, M., (2008). “Kosten- und Preismanagement von Leistungsbündeln - Grundlagen und erste Implikationen aus der Praxis,“ Research Paper Nr. 16, eds. Stuttgart: IPRI (International Performance Research Institute). 
• Heußler, T., Michaelis, M. and Schwab, C. (2008), “Preisbildung bei produktbegleitenden Dienstleistungen,“ Projektbericht Nr. 2, Korserv, eds. Ahlert, D. Münster.
• Schwab, C., Seiter, M., Heußler, T. and Michaelis, M., (2008), „Kundennutzen-State of the Art und Anwendung in der Portfolioanalyse, Research Paper Nr. 19, eds. Stuttgart: IPRI (International Performance Research Institute).
• Ahlert, D., Ahlert, M., Duong Dinh, H.V., Heußler, T., Fleisch, H., Kilee, L. and Meuter, J. (2008), “Social Franchising: A Way of Systematic Replication to Increase Social Impact,” Berlin.
• Huber, F., Vollhardt, K. and Heußler, T. (2007), “Emotion und Marke als Einflussfaktor der wahrgenommenen Preisfairness: eine theoretische und empirisch experimentelle Analyse,“ Arbeitspapier CMPP (Center of Market-Oriented Product and Production Management), Johannes-Gutenberg-Universität Mainz.