Prof. Dr. Tobias Heußler | Professur für BWL, insb. Vertriebsmanagement

Tobias Heußler ist Professor für Betriebswirtschaftslehre, insb. Vertriebsmanagement. Schwerpunkt seiner Forschung sind aktuell Fragen rund um das Management von Vertriebs-Ökosystemen. Heußler analysiert die Relevanz von Vertriebsnetzwerken und Unternehmensbeteiligungen zur Erschließung neuer Geschäftsmodelle im Vertrieb. Er stellt dabei immer wieder auf den Mobilitätssektor und die Herausforderungen rund um moderne Mobilitätsangebote ab.

Heußler studierte von 2000 bis 2005 an der Johannes-Gutenberg-Universität zu Mainz und dem Service Research Center (Karlstad University, Schweden). Er arbeitete als Berater bei der Marketing- und Strategieberatung Simon Kucher & Partners in Bonn.  An der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster promovierte Heußler mit Auszeichnung auf dem Gebiet der Netzwerkforschung am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insb. Distribution und Handel von Prof. Dr. Dieter Ahlert. Bis März 2019 war er bei der Deutschen Bahn in London, Paris und Frankfurt tätig. Nach Stationen bei DB Management Consulting leitete Heußler seit 2015 den internationalen Vertrieb der Deutschen Bahn. Im April 2019 folgte die Berufung auf die Professur für Betriebswirtschaftslehre, insb. Vertriebsmanagement an der Hochschule RheinMain, Wiesbaden Business School.

Ausgewählte Publikationen

Monographie

• Zeitliche Entwicklung von Netzwerkbeziehungen – Theoretische Fundierung und empirische Analyse am Beispiel von Netzwerkbeziehungen, Wiesbaden 2010.

Beiträge in referierten Zeitschriften

• What to Expect After the Honeymoon: Testing a Life Cycle Theory of Franchise Relationships, in: Journal of Retailing (2012), 87 (3), 306-319. [zusammen mit Markus Blut, Christof Backhaus, David Woisetschläger und Heiner Evanschitzky]
• Die Bedeutung von Emotionen für die wahrgenommene Fairness bei Preiserhöhungen, in: zfbf, Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung (2011), Juni 2011, S.404-426. [zusammen mit: Frank Huber, Frederick Meyer und Kai Vollhardt]
• Do The Impact of Country-of-Origin and Joy on Product Evaluation: a comparison of Chinese and German intimate apparel, in Journal of Global Fashion Marketing (2010), Vol. 1, No. 2 [zusammen mit: Nils Ommen, Christof Backhaus, Manuel Michaelis und Dieter Ahlert]. Ethnic Marketing Efforts Pay Off?: Interaction Effects of Accommodated Brand and Price on Product Evaluation and Purchase Intention, in: Advances in Consumer Research (2009), Vol. 36, S. 552-554. [zusammen mit: Dieter Ahlert, Hai Van Duong Dinh, Manuel Michaelis und Mareike Meyer]
• Moderating Effects of Emotion on the Perceived Fairness of Price Increases, in: Advances in Consumer Research (2009), Vol. 36, S. 332-338. [zusammen mit: Dieter Ahlert, Frank Huber, Frederick Meyer und Kai Vollhardt]
• Instrumente zur Quantifizierung des Kundennutzens als Basis für die Preisfindung von hybriden Produkten, in: Controlling (2008), 20. Jg., Heft 8/9, S. 473-480. [zusammen mit: Dieter Ahlert, Manuel Michaelis, Klaus Möller, Carsten Schwab und Mischa Seiter]
• Aber bitte mit Gefühl – Der Einfluss von Emotionen auf die Preisfairness, in Thexis (2008), Jg. 24, S. 29-36. [zusammen mit: Frank Huber, Frederick Meyer und Kai Vollhardt]

Konferenzbeiträge

• Backhaus, C. Heußler, T. & Croce, V. (2020): How Much in Advance Do You Book Your Accommodation? – An Empirical Analysis of Planning Time, in Proceedings of the 49th European Marketing Academy Conference (EMAC), Budapest, Mai 2020. 
• Heußler, T. (2020): Chatbots as Game Changers in Sales Management – An Analysis of the Consumer Acceptance to use Chatbots, in: Proceedings of the 80th Annual Meeting of the Academy of Management, Vancouver, August 2020.

• Shaping Intermodal Mobility Experiences:  The Role of Travel Chain Characteristics, European Transport Conference, Frankfurt 2013 [zusammen mit Nadine Pieper, Christof Backhaus, David Woisetschläger].
• How to Impact Franchisee Adjustment: An Empirical Examination of Franchisor Support, 16th Biennial World Marketing Congress, Melbourne, 2013. [zusammen mit Markus Blut, Christof Backhaus, David Woisetschläger und Heiner Evanschitzky].
• The Impact of Co-Consuming Others and Subjective Norms on Car Sharing Usage Intention, Pegasus Nachwuchsnetzwerk für Mobilitäts- und Verkehrsforschung, Berlin, 2012 [zusammen mit Nadine Pieper, Christof Backhaus, David Woisetschläger].
• Relevanz der Intermodalität für CarSharing-Konzepte – eine empirische Analyse von Nutzern und Nicht-Nutzern, 4. Wissenschaftsforums Mobilität, Duisburg 2012 [zusammen mit Nadine Pieper, Christof Backhaus, David Woisetschläger].
• Innovation through participation in logistic supply chain networks – Encouraging innovative behavior, Hamburg International Conference of Logistics, Hamburg, 2012 [zusammen mit Nils Ommen].
• Shifting the Standardisation/Adaptation Debate to National Franchising: Empirical Evidence from Germany, Academy of Management Annual Conference, August 12-16, 2011 [zusammen mit Christof Backhaus, Markus Blut].
• The impact of delegating pricing authority on company performance-A linear modeling approach, ANZMAC conference, doctoral colloquium, November 28-30, 2008, Sydney.
• Standardization vs. Adaptation: The Challenge of Global Services Branding, AMA Servsig International Research Conference, June 05-07, 2008, Liverpool, UK [zusammen mit Christian Brock, Manuel Michaelis, Christof Backhaus und Dieter Ahlert].
• The Impact of Standardization and Adaptation on Performance in Retailing: Empirical Evidence from Franchising, Proceedings of the Academy of Marketing Science Annual Conference, May 28-31, 2008, Vancouver, BC, Canada [zusammen mit Christof Backhaus, Markus Blut, Hai Van Doung Dinh und Dieter Ahlert].
• Value Measurement and Pricing of Product-Related Services: Initial Findings and a Hierarchical Linear Model Approach, International Congress Marketing Trends (8), January 16-17, 2009, Paris, France. [zusammen mit: Manuel Michaelis, Carsten Schwab und Mischa Seiter]
• Nutzenmessung von produktbegleitenden Dienstleistungen im Industriegüter- Pricing – Erste empirische Ergebnisse, Rostocker Dienstleistungstagung, September 11-12, 2008, Rostock. [zusammen mit: Mischa Seiter, Carsten Schwab, Dieter Ahlert und Manuel Michaelis]
• Management Accounting and Service Pricing - An empirical Study on the Relationship between the Ability to Quanfitify Customer Value and Organizational Performance, Proceedings of the EAA 2009, 12th-15th May, Tampere, Finland.

Buchbeiträge

• Shifting the Standardisation/Adaptation Debate to National Franchising: Empirical Evidence from Germany, in: Campbell C.L. (2017) The Customer is NOT Always Right? Marketing Orientations in a Dynamic Business World. Developments in Marketing Science: Proceedings of the Academy of Marketing Science, S. 808 ff.
• How to Impact Franchisee Adjustment: An Empirical Examination of Franchisor Support, in: Campbell, C./ Junzhao , J /Ma, S. (2016): Looking Forward, Looking Back: Drawing on the Past to Shape the Future of Marketing, S. 166-170 [zusammen mit Markus Blut, Christof Backhaus, David Woisetschläger und Heiner Evanschitzky].
• Beziehungsentwicklung in Franchisesystemen – was kommt nach dem Honeymoon?, in: Metzlaff, K./Böhner, R (2013): Jahrbuch Franchising, S. 7-19. [zusammen mit Ahlert, M.]
• Relevanz der Intermodalität für Car Sharing Konzepte, in: Proff, H./ Schönharting, J./ Schramm, D./ Pascha, D. (2012): Schritte in die künftige Mobilität, S. 379-396. [zusammen mit Nadine Pieper, Christof Backhaus, David Woisetschläger]
• Zeitlich dynamische Entwicklung in Franchise-Netzwerken, in Ahlert, D./Ahlert, M. (Hrsg.), Handbuch Franchising & Cooperation: Das Management kooperativer Unternehmensnetzwerke, 2. Aufl., 2010, Frankfurt, S. 383-410.
• Markenallianzen und Preisharmonisierung in internationalen Joint Ventures – das Beispiel der Dachser GmbH & Co. KG in Indien, in: Ahlert, D./Backhaus, C./Blut, M./Michaelis, M. (Hrsg.), Management internationaler Dienstleistungsmarken, 2008, Wiesbaden, S. 371-400. [zusammen mit Jan Bender und Thomas Reuter]
• Vom komplexen Markenportfolio zur globalen Unternehmensmarke: Das internationale Markenmanagement der Allianz, in: Ahlert, D./Backhaus, C./Blut, M./Michaelis, M. (Hrsg.), Management internationaler Dienstleistungsmarken, 2008, Wiesbaden, S. 175-200. [zusammen mit Andreas Deuringer]
• Quantifying Value to-the customer of product-related services - first empirical results, in: Stauss, B./ Brown, S./ Edvardsson, B./ Jonston, R. (2009), Moving forward with Service Quality, Ingolstadt 2009, S. 614-623.
• Social Franchising – Eine Methode zur systematischen Vervielfältigung gemeinnütziger Projekte, in Ahlert, D./Ahlert, M. (Hrsg.), Handbuch Franchising & Cooperation, 2. Aufl. (im Druck). [zusammen mit Dieter Ahlert, Martin Ahlert, Hai Van Duong Dinh, Hans Fleisch, Lena Kilee und Julia Meuter]

Arbeitspapiere

• Beziehungsentwicklung in Franchisesystemen, F&C Studie Münster, Nr. 17. [zusammen mit Ahlert, M.]
• Kosten- und Preismanagement von Leistungsbündeln - Grundlagen und erste Implikationen aus der Praxis, Research Paper Nr. 16, IPRI (Hrsg.) Stuttgart, 2008. [zusammen mit: Mischa Seiters, Carsten Schwab und Manuel Michaelis]
• Preisbildung bei produktbegleitenden Dienstleistungen, Projektbericht Nr. 2, Korserv, Ahlert, D. (Hrsg.), Münster, 2008. [zusammen mit Carsten Schwab und Manuel Michaelis]
• Kundennutzen-State of the Art und Anwendung in der Portfolioanalyse, Research Paper Nr. 19, IPRI (Hrsg.) Stuttgart, 2008. [zusammen mit Mischa Seiters, Carsten Schwab und Manuel Michaelis]
• Vermarktung produktbegleitender Dienstleistungen: Wertschöpfungsstufenübergreifendes Markenmanagement, Projektbericht Nr. 4, Korserv, Ahlert, D. (Hrsg.), Münster, 2009. [zusammen mit Johannes Berentzen, Carsten Schwab und Manuel Michaelis]
• Vermarktung produktbegleitender Dienstleistungen: Effektiver Einsatz interner Verrechnungspreise, Projektbericht Nr. 5, Korserv, Ahlert, D. (Hrsg.), Münster, 2009. [zusammen mit Carsten Schwab und Manuel Michaelis]
• Vermarktung produktbegleitender Dienstleistungen - Ein Leitfaden, Projektbericht Nr. 6 Korserv, Ahlert, D. (Hrsg.), Münster, 2009. [zusammen mit Carsten Schwab]
• Social Franchising: A Way of Systematic Replication to Increase Social Impact, Berlin 2008. [zusammen mit  Dieter Ahlert, Martin Ahlert, Hai Van Duong Dinh, Hans Fleisch, Lena Kilee und Julia Meuter]
• Emotion und Marke als Einflussfaktor der wahrgenommenen Preisfairness: eine theoretische und empirisch experimentelle Analyse. Center of Market-Oriented Product and Production Management (2007), Johannes-Gutenberg-Universität Mainz. [zusammen mit Frank Huber und Kai Vollhardt]
• Kundennutzenorientierte Entwicklung, Bewertung und Vermarktung von Leistungsbündeln, Abschlussbericht KorServ, Ahlert, D. (Hrsg.), Münster, 2009. [zusammen mit Mischa Seiter, Carsten Schwab und Dieter Ahlert]
• Verkaufen Sie noch oder lösen Sie schon? - Solution Selling als Strategieoption für den mittelständischen Handels- und Dienstleistungssektor, Arbeitspapier des Lehrstuhls für Dienstleistungsmanagement an der TU Dortmund, Juni 2010. [zusammen mit David Woisetschläger, Christof Backhaus und Manuel Michaelis]